Situation

Sie kennen den wichtigsten Entscheider bei Ihren Kunden. Sehr gut, eine wichtige Voraussetzung für langfristigen und nachhaltigen B2B Vertriebserfolg. Aber eben nur eine von mehreren Voraussetzungen.

Sie kennen die alte Faustregel: Man verliert 10% der Umsätze pro Jahr, selbst wenn alle Kunden zufrieden sind. Die Gründe sind vielfältig, sie sind meistens außerhalb Ihrer Einflussmöglichkeiten: z.B. Verkauf, Fusion, Neuausrichtung, Produktwechsel, manchmal auch Insolvenz. Und manchmal wechselt Ihr Hauptansprechpartner und der Nachfolger bringt seinen bevorzugten neuen Lieferanten mit. 

Besonders in den heutigen digitalen Zeitaltern ist die Informationssuche nach neuen Lieferanten leichter denn je. Das verursacht die kurzlebige Zusammenarbeit und die geringe „treue“ der B2B Kunden.

Daher ist es notwendig:

a) Regelmäßig Kontakt zu den wichtigsten B2B Stammkunden und den Entscheidern zu halten und gleichzeitig auch
b) Kontakte zu potentiellen Interessenten im B2B Vertriebssbereich aufzubauen und zu halten.

So bleiben Sie im Bewusstsein der Entscheider und erfahren Sie rechtzeitiger, wie in der betreffenden Firma Bedarfssituationen entstehen oder ob Veränderungen anstehen. Sie wissen dann auch, wann konkret die nächste Auftragsvergabe ansteht.

Praxis Beispiel Investitionsgütervertrieb:

Grafik zur Kontaktzeitpunkten eines Investitionsgütervertriebs
Beispiel 1.1: Zeitpunkt der Kontaktaufnahme und Zeitpunkt des Bedarfs liegen zeitlich meistens weit auseinander.

WICHTIGE ZIELE FÜR EINEN ERFOLGREICHEN B2B VERTRIEB

  1. Wichtige Entscheider seriös, regelmäßig und kostenoptimiert ansprechen.
  2. Dabei die aktuelle Bedarfssituation regelmäßig erfahren.
  3. Mit langfristigen Wiedervorlagen den B2B Vertrieb steuern.
  4. Die Außendienstaktivitäten zielgerichteter und effizienter durchführen.

Lösung

B2B Vertrieb und Marketing hängen unmittelbar zusammen, entwickeln Sie mehrstufige Aktionen mit aufeinander aufbauenden Inhalten und lassen Sie die Reaktionen der Entscheider in die nächste Ansprache einfließen. Arbeiten Sie weiterhin mit Visualisierungen/Bildern (siehe dazu: B2B-Entscheideransprache). Lassen Sie nur für die wichtigsten B2B Kontakte individuelle Wiedervorlagen führen, die überwiegende Mehrheit der Kontakte wird zu Vertriebszielgruppen zusammengefasst angesprochen.

Das Teure am Marketing sind immer die sogenannten „Streuverluste“, also die Kontakte, die am Bedarf vorbei gehen. Konsequente Arbeit mit einem CRM-System (Kundenbeziehungsmanagement-System) ermöglicht passgenauere B2B Kontakte – zu reduzierten Kontaktkosten.

In dem Beispiel 1.2 werden vier aufeinander aufbauende Aktionen durchgeführt, nach der Faustregel „maximal alle drei Monate ein B2B Kontakt“. Die Zielgruppe sind drei unterschiedliche Branchenzielgruppen. Nach der identischen Methodik werden auch Kundenbindungsaktionen bei Stammkunden durchgeführt.

BEISPIEL EINER KONTAKTPLANUNG

Grafik zur Kontaktplanung in B2B Vertrieb
Beispiel 1.2: Für ein Produkt und drei unterschiedliche Branchenzielgruppen (B1, B2, B3) über 12 Aktionsmonate.

Zusammenfassung

1. Organisieren Sie Ihren B2B Vertrieb so, dass die wichtigen Entscheider seriös, regelmäßig und dennoch kostenoptimiert angesprochen werden.

2. Dadurch erfahren Sie viel über die aktuelle Bedarfssituation bei Ihren B2B Kunden und bei potentiellen Interessenten.

3. Entwickeln Sie mehrstufige Aktionen über mindestens 1-2 Jahre und lassen Sie die Reaktionen der Entscheider in die
nächsten Aktionen einfließen.

4. Steuern Sie mit langfristigen Wiedervorlagen die Prioritäten im B2B Vertrieb. Lassen Sie für die wichtigsten Kontakte individuelle Wiedervorlagen führen.

5. Planen Sie kleinere Aussendungen per Briefpost, jeweils für den zeitnahen telefonischen Nachfaßkontakt in 3-5 Werktagen. Nur dadurch gewinnen Sie auch tatsächlich messbare Reaktionen aus dem Markt.

6. Reduzieren Sie Streuverluste (und damit Kosten) durch konsequentes Arbeiten mit einem CRM-System (Kundenbeziehungsmanagement-System).

7. Führen Sie mit dieser Methodik sowohl B2B Kundengewinnungs- als auch Kundenbindungsaktionen durch.

8. Setzen Sie E-Mails nur zur Kundenbindung und bei konkreten Fragen von Interessenten ein.

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Anrede*

Unsere Leistung als externe Vertriebsunterstützung

B2B VERTRIEBSPLANUNG   

  • Startworkshop: Erstellung Ihrer individuellen
    Vertriebs- und Marketingplanung.
  • Agendathemen Startworkshop:
    IST-Situation feststellen und Vertriebsziele festlegen für Ihr Produkt- bzw. Dienstleistungsspektrum, Kundenstruktur und Zielgruppen (Branche, Firmengröße, Region, Entscheider)
  • Vertriebsaktionsplanung für jeweils 12 Monate
  • Jahresgespräch zur Feststellung der Zielerreichung und ggf. Anpassung der Maßnahmen
  • Ermittlung von Firmenadressen gemäß individueller Planung
  • Qualifizierung der Entscheiderpersonen und Kontaktaufbau
  • Aufbau Ihrer B2B Interessentendatenbank

Weitere Details

MARKETING    

  • Ansprache der Entscheider per Geschäftsbrief und Prospektmaterial in kleinen Auflagen
  • Systematische und mehrstufige Entscheideransprache per Post, Telefon & E-Mail
  • Langfristige Wiedervorlagen für den B2B Vertrieb
  • Analyse Ihrer Internetpräsenz
  • Empfehlungen zur inhaltlichen und technischen Suchmaschinenoptimierung
  • Konzeptionierung und Schaltung von 3 Google AdWords Kampagnen
  • Einmalige Analyse und Tipps zur Verbesserung Ihres Webauftritts
  • Optional buchbar: Wir erstellen einen neuen Webauftritt für Sie und übernehmen die laufende Pflege der Inhalte nach Ihren Vorgaben.

Weitere Details unter B2B Entscheideransprache, Systematik CRM und B2B Online-Marketing

VERTRIEBSCONTROLLING    

  • Monatlicher Ergebnisbericht mit Vertriebsrelevanten Kennzahlen/Erfolgsquoten
  • Monatliches Reporting über alle Aktivitäten im Berichtszeitraum mit relevanten Kennzahlen
  • Wochenberichte über alle geführten Kontakte und Ergebnisse mit Kontaktdetails
  • Tagesaktueller Online-Zugang zum VM-Werk System mit Kontaktdetails und den Ergebnissen

Weitere Details

UNSER GESCHÄFTSMODELL